Småländsk utvecklingskraft - Från berättelser om försäljning till berättelser som försäljning
Det var en gång en säljare som…
Det finns mängder av berättelser om hur framgångsrik försäljning bör bedrivas. Onsdagen, den 25 februari, hölls den andra digitala träffen i seminarieserien SMUK – Småländsk utvecklingskraft. Forskaren Tomas Nilsson resonerade där kring hur försäljning sker med och genom berättelser och vad som är en "bra" berättelse.
Tomas Nilsson har i sin forskning följt säljare i deras vardag i syfte att förstå vad de gör när de säger att de "håller på med försäljning". En slutsats är att det finns en slags paradox: säljare ska helst inte framstå som att de vill sälja. Om situationen ändå uppstår där de blir ”avslöjade” blir försäljningen betydligt svårare.
Ett sätt att bli avslöjad är att ”för perfekt” följa den traditionella berättelsen om hur säljare ska göra: lyssna, ställa frågor, bygga relationer och så vidare. När kunden märker ”Aha, du har gått säljkurs förstår jag”, har säljaren ett svårt utgångsläge. Hur gör man då istället?
Tomas presenterade flera strategier. En av dem är att erkänna sitt läge och på sätt och vis säga ”Ja, det är så det är, jag behöver ju få till någon affär, även om jag kanske inte är så bra på det.”
En annan strategi handlar om att företaget – eller vilken organisation som helst som vill få klienter, besökare, medlemmar, följare, och så vidare – bygger en berättelse om sig själva, som på sätt och vis gör försäljningsjobbet. Det kan handla om ett varumärke, men ännu hellre en berättelse som fångar den kärna och identitet som organisationen ”är”. Det är viktigt att berättelsen inte är något som påklistras ovanifrån eller utifrån, utan att den identifierar det som byggs upp i organisationen över tid och som gör den unik, relevant och intressant.
Ta del av och ladda ner Tomas Nilssons intressanta avhandling.
Våra digitala kostnadsfria morgonträffar, mellan 07:45–08:45, sätter fokus på och samtalar kring viktiga frågor för dig som leder och utvecklar små och medelstora företag i Småland.
Vårens seminarieprogram för SMUK - Småländsk utvecklingskraft - finns att ladda ner som PDF. Varmt välkommen att delta och sprida programmet vidare! Anmäl dig till kommande inspirerande morgonträffar på vår hemsida.
Denna aktivitet anordnas av SmålandsNavet, som finansieras av Familjen Kamprads stiftelse, inom ramen för en satsning på små och medelstora företag på den småländska landsbygden.